広告に頼らず売上安定！自由診療クリニックの再診率を劇的に上げる戦略３選
開業から半年〜1年ほど経つと、多くの自由診療クリニックが同じ壁に突き当たります。
SNSやWeb広告、口コミによって新患は一定数来るのに、売上はなかなか安定しない。予約がびっしり埋まる日もあれば、スカスカの日もある。
広告を減らせばすぐに新患が減り、売上は下降。結局、広告費の比重がどんどん大きくなってしまう——。
原因の多くは、再診率の低さにあります。
自由診療は保険診療のように診療報酬制度から安定的な収入を得られる仕組みがなく、来院した患者に「もう一度来てもらう」ことが経営の生命線です。本記事ではその再診率をいかに高めるかについて説明します。
厚生労働省データにみる再診の重要性
厚生労働省が公表する「社会医療診療行為別統計（令和6年8月審査分）」によれば、保険診療における外来（入院外）診療のうち、初・再診は診療行為全体の13.0％を占めています。
出典：厚生労働省「社会医療診療行為別統計（令和6年8月審査分）」医科診療
ここでいう「13.0％」は患者数の割合ではなく、検査・注射・処置などを含むすべての診療行為点数の中で、初診や再診が占める割合を示しています。
この構成比に、医科外来で一般的に見られる「再診比率約90％」という業界傾向を当てはめると、以下のような推計が可能です。
- 初診率（推計）：約 1.3％
- 再診率（推計）：約 11.7％
つまり、診療行為全体の中で再診に関わる行為が大半を占め、そのうち再診の点数だけでも1割近くであるという構造が浮かび上がります。
この数値は患者数ベースでの直接的な割合ではありませんが、保険診療における外来診療の多くが再診によって支えられていることを示しています。これはあくまで保険診療の全体データですが、再診が経営の安定に果たす役割が極めて大きいことを示しています。
自由診療では、再診のたびに高単価の施術や物販が組み合わされることが多く、1人の患者が継続して来院すればするほどLTV（顧客生涯価値）が大きく伸びる構造です。
にもかかわらず、多くのクリニックでは再診率を体系的に管理・改善する仕組みがなく、場当たり的な案内やフォローにとどまっています。
なぜ再診率が上がらないのか──3つの根本原因
1. 来院後のフォローが弱い
施術直後に次回予約を提案しないと、患者は日常生活に戻る中で再来の優先度を下げ、意欲を失ってしまいます。その結果、「また今度でいいか」と先送りされ、一度きりの来院で終わるケースが増加。これは、新患獲得に投じた広告費が収益化されず、経営の不安定化を招く最大の要因となります。
2. 接点が施術当日で途切れる
電話やメールでのフォローはスタッフの負担が大きく、継続的な実施が難しいため、患者との接点は施術当日で途切れがちです。結果として関係性が短期で途絶え、再診のきっかけを失った患者は他院へ流れる、あるいは完全に離脱してしまいます。
3. 再診の「理由」がない
施術が単発で満足できたり、経過観察の必要性が薄かったりすると、患者は「急がなくてもいい」と判断し、来院間隔が延びます。その結果、再診の動機を失った患者は離脱しやすく、せっかくの継続収益機会が消えてしまいます。
再診率を劇的に上げる3つの実践戦略
戦略①：来院時に次回予約を確定する
施術直後は患者の満足度が高く、再来意欲も最も強いタイミングです。ここで「次は○週間後がベストです」と明確に伝え、その場で次回予約を確定させることが重要です。予約票やLINEで日程を共有すれば、心理的に「もう約束している」という確約効果が働き、キャンセル率も低下します。
ポイントは、単なる売上目的ではなく「効果を持続させるため」「施術の最適なタイミングを逃さないため」と、患者の利益を前面に出すこと。これにより押し売り感を避けつつ、自然に再診へと導けます。結果的に、安定したリピート率と来院サイクルの均一化につながります。
戦略②：パーソナライズされた自動リマインド
患者は日常に戻ると、来院の優先度がどうしても下がってしまいます。そこで効果的なのが、LINE公式アカウントを使った自動リマインド配信です。来院履歴や施術内容に応じてタグ付けし、最適なタイミングで「そろそろ次回のケアがおすすめです」と通知を送ることで、患者の意識を再びクリニックへ向けられます。
内容は単なる予約案内ではなく、「前回施術の効果を長持ちさせる方法」や「季節ごとの肌トラブル対策」など役立つ情報をセットするのがポイント。営業色を薄め、患者に“思いやりのあるフォロー”と感じてもらえれば、信頼感が高まりリピート率も自然に上がります。
戦略③：再診したくなる理由を事前に作る
「次に行く理由」を仕組み化しておくことも欠かせません。例えば、経過観察＋軽い施術＋ホームケア提案を組み合わせた再診パッケージや、季節限定メニュー・イベントに合わせた特別プランを用意することで、「今行ったほうが得」と思わせる動機を作れます。
さらに、次回来院で使える割引クーポンの提案など、患者にとって明確なメリットを設計しておけば、「また行こう」と思うハードルがぐっと下がります。こうした仕掛けを事前に用意することで、離脱を防ぎ、LTVを最大化できます。
実行時の注意点
- ニーズがない層への一斉送信は避ける
- 接触頻度は月1〜2回に抑える
- スタッフ全員で再診案内のトーンと内容を統一する
まとめ──仕組み化で再診率は必ず上がる
再診率の改善は、一度仕組みを整えれば長期的に効果を発揮します。
来院時の予約確定、パーソナライズされた自動リマインド、再診理由の設計という3本柱を導入すれば、少人数でも広告費に頼らない経営が可能になります。
これらを効率的に実行するには、予約・タグ管理・配信・経過フォローを一元化できる仕組みが有効です。
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